成長加速！顧客価値を最大化するバリューチェーン分析の実践ステップ | ブログ

ビジネス環境が厳しさを増す今日、企業が成長を続けるためには差別化と効率化が欠かせません。本記事ではバリューチェーン分析を取り上げ、その基本から実践方法まで解説します。

バリューチェーン分析とは

バリューチェーン分析は、1985年にマイケル・ポーターが提唱した経営フレームワークです。企業が製品やサービスを通じて顧客に価値を提供するまでの一連の活動を体系的に分析する手法で、「どの活動がどれだけの価値を生み出し、どれだけのコストがかかっているか」を明らかにします。

この分析の最大の目的は、企業活動を細かく分解して「どこで」「どのように」顧客価値を生み出しているかを可視化することです。これにより、競争優位性の源泉となっている業務プロセスや、改善すべきプロセスを特定できます。

バリューチェーン分析を行うことで、得られる成果としては以下が挙げられます。

コスト構造を明確にして最適化できる
自社の差別化ポイントを発見できる
業務効率を向上させる機会を見つけられる
より質の高い戦略的意思決定ができるようになる

バリューチェーン分析の構成要素

バリューチェーンは「主活動」と「支援活動」の2つに大別されます。

主活動は製品・サービスの価値創造に直接関わる活動です：

購買物流：原材料の調達や在庫管理
製造・オペレーション：製品の生産やサービスの実行
出荷物流：完成品の保管や配送
マーケティング・販売：市場開拓や顧客獲得
サービス：アフターサポートや顧客維持活動

支援活動は、主活動を下支えする活動です：

全般管理（企業インフラ）：経営計画、財務、法務など
人事・労務管理：採用、育成、報酬制度など
技術開発：研究開発やプロセス改善
調達活動：資材調達や外部サービスの利用

サプライチェーン分析との違い

サプライチェーンは「モノの流れ」に焦点を当て、原材料の調達から最終顧客への製品・サービス提供までの物理的な流れを分析します。一方、バリューチェーンは「価値の創造」に着目し、各プロセスでどのように付加価値が生まれるかを分析します。

主な違いは以下の通りです：

分析対象：サプライチェーンは物流と外部との関係性、バリューチェーンは企業内のあらゆる価値創造活動
目的：サプライチェーンは物流の最適化、バリューチェーンは競争優位性の構築と利益率向上
範囲：サプライチェーンは企業間の連携を含む広範囲、バリューチェーンは主に単一企業内の活動
視点：サプライチェーンは効率性重視、バリューチェーンは付加価値と差別化重視

バリューチェーン分析の目的とメリット

分析の目的

バリューチェーン分析の主な目的は4つあります：

コスト構造の透明化：企業活動の各段階でどれだけのコストが発生しているかを可視化します。
競争優位性の源泉特定：自社の強みがどこから生まれているのかを特定します。
業務プロセスの最適化：バリューチェーン全体を俯瞰し、企業全体としての価値創造プロセスを一貫して改善します。
戦略的意思決定の基盤構築：限られた経営資源をどこに集中投下すべきかを判断するための客観的な基準を提供します。

分析をすることによるメリット

バリューチェーン分析を実施することで、企業は具体的にどのようなメリットを得られるのでしょうか？

1. コスト構造の可視化による利益率向上

バリューチェーン分析では、まず無駄な工程や重複するプロセスを特定し、削減することでコスト効率を高められます。また、限られた経営資源を価値創造効果の高い活動に集中投下できるようになります。さらに、固定費と変動費の構造を把握することで、長期的な収益性向上のための戦略的見直しが可能になります。

2. 競争優位性の源泉を特定

バリューチェーン分析を通じて、顧客が本当に価値を感じる要素が何かを理解できます。また、業界標準と比較した自社の差別化ポイントを把握し、マーケティングや営業活動でそれを前面に打ち出せるようになります。

多くの企業が「自社の強み」と思っている要素と、実際に顧客が評価している要素にはギャップがあります。このギャップを埋めることで、効果的な差別化戦略を構築できます。

3. 業務プロセスの最適化による成長加速

バリューチェーン分析では、部門ごとの部分最適ではなく、企業全体としての価値創造プロセスを一貫して改善します。また、価値創造の流れを阻害しているボトルネックを特定し、優先的に解決することで全体の生産性を向上させられます。さらに、従来の業界常識にとらわれない新たな価値提供方法を発見するきっかけにもなります。

これらの効果が相互に作用することで、バリューチェーン分析を徹底的に実施した企業は大幅な成長を実現できるのです。単なるコスト削減や一時的な売上向上ではなく、ビジネスの根本的な競争力を高めることで、持続的な成長軌道に乗せることが可能になります。

バリューチェーン分析の4つのステップ

バリューチェーン分析を効果的に実行するには、以下の4つのステップに沿って進めましょう。

1. 自社のバリューチェーンを洗い出す

最初のステップでは、自社の全ての活動を主活動と支援活動に分けて洗い出します。製品やサービスが顧客に届くまでの全工程を可視化することがポイントです。

具体的には、主活動と支援活動の詳細な業務フロー、各活動間の相互関連性や依存関係を明確にします。組織図や業務フロー図を作成すると全体像が把握しやすくなります。

2. 各活動のコストを把握する

次に、特定した各活動について、発生するコストと創出される価値を具体的な数値で把握します。

各活動に投入されている経営資源（人員、時間、予算など）を定量化
各活動が最終的な顧客価値にどの程度貢献しているかを評価
コストと価値の比率から効率性を計算

この分析によって、「高コスト・低価値」の活動や「低コスト・高価値」の活動を特定できます。

3. 自社の強みと弱みを分析する

第三のステップでは、バリューチェーンの各要素をSWOT分析の枠組みで評価します。

強み：競合と比較して優位性のある活動や能力
弱み：改善の余地がある活動や非効率なプロセス
機会：新たな価値創造の可能性がある分野
脅威：競合や市場環境の変化によるリスク要因

このSWOT分析により、自社のバリューチェーン上の重要なポイントが明確になります。

4. VRIO分析を実施する

最後に、特に強みとなる活動についてVRIO分析を行い、その競争優位性が持続可能かを評価します。

V（Value）：その活動は顧客に本当に価値を提供しているか
R（Rarity）：その活動は市場で希少性があるか
I（Imitability）：競合が模倣するのは困難か
O（Organization）：組織はその強みを活かす体制を整えているか

この分析によって、一時的な強みと持続的な競争優位性を区別し、長期的な成長戦略の基盤を構築できます。

バリューチェーン分析を戦略に生かす

業界別バリューチェーン

バリューチェーン分析は業界によって焦点を当てるべき要素が大きく異なります。業界特性を理解し、適切な分析を行うことが成功の鍵です。

環境や状況は業界や企業によって異なりますが、業界ごとに例を紹介していきます。

製造業

製造業では、生産効率と原材料調達の最適化が重要です。製造工程の自動化や品質管理、サプライヤー管理などが競争優位性を左右します。

例えば、自動車メーカーの場合は、部品調達の効率化と製造ラインの柔軟性が収益性に直結することが考えられます。

IT/ソフトウェア業界

IT/ソフトウェア業界では、開発プロセスと知的財産の保護が中心となります。技術革新のスピードや人材の質、ユーザーエクスペリエンスが差別化要因になります。クラウドサービス企業においては、システムの安定性と拡張性が価値創造の核心となることもあるでしょう。

小売業

小売業では、在庫回転率と顧客体験の向上が鍵となります。店舗オペレーション、物流効率、顧客サービスの質が重要です。

例えば、アパレル小売業で考えると、トレンド予測能力と在庫管理の精度が競争力を大きく左右することも考えられます。

サービス業

サービス業では、人材育成と顧客接点の質が決定的です。スタッフのスキルや顧客対応の質、サービス提供プロセスの標準化が競争力を左右します。

コンサルティング企業であれば、コンサルタントの専門知識と問題解決能力が最大の価値創造要素となることも十分に考えられます。

これらについては一般的に考えうる可能性を示したものなので、場合によっては他のパターンが見いだせる場合も大いにあります。

そのためまずなによりも各業界の特性を理解することが重要です。そしてその特性に適したバリューチェーン分析を行うことで、より効果的な戦略立案が可能になります。

併せて活用できるフレームワーク

バリューチェーン分析の効果を最大化するには、他の戦略フレームワークと組み合わせることが有効です。以下に、特に相性の良いフレームワークとその活用法を紹介します。

1. バリューチェーン×3C分析

バリューチェーン分析と3C分析（自社・競合・顧客）を組み合わせると、戦略的な視点がさらに深まります。

自社（Company）: バリューチェーン上の強みと弱みを特定
競合（Competitor）: 競合他社のバリューチェーンと比較し、差別化ポイントを発見
顧客（Customer）: 自社のバリューチェーン上の強みが、顧客にとって本当に価値があるかを検証

この組み合わせによって、「どの顧客セグメントに」「どのような価値提供で」「どの競合と差別化するか」という戦略の三要素を明確にできます。

2. バリューチェーン×PEST分析

より広い視野で戦略を構築するには、バリューチェーン分析とPEST分析（政治・経済・社会・技術）を組み合わせます。この手法により、外部環境の変化がバリューチェーンの各要素にどのような影響を与えるかを予測できます。

政治的要因（Political）: 規制変更がバリューチェーンに与える影響
経済的要因（Economic）: 景気変動や為替変動による調達コストへの影響
社会的要因（Social）: 消費者行動の変化が販売・マーケティング活動に与える影響
技術的要因（Technological）: 新技術の登場による生産プロセスや製品開発への影響

3. バリューチェーン×ビジネスモデルキャンバス

バリューチェーン分析で特定した強みを、ビジネスモデルキャンバスの9つの要素（顧客セグメント、価値提案、チャネル、顧客関係、収益の流れ、主要リソース、主要活動、パートナーシップ、コスト構造）に落とし込むことで、ビジネスモデル全体の整合性を高めることができます。

4. バリューチェーン×ブルーオーシャン戦略

バリューチェーン分析で業界の常識となっているコスト構造や価値提供の方法を特定し、ブルーオーシャン戦略の「4つのアクション」（取り除く、減らす、増やす、付け加える）を適用することで、業界の常識を覆す新たなビジネスモデルを創出できます。

これらのフレームワークを組み合わせることで、バリューチェーン分析は単なる現状分析から一歩進んだ、将来を見据えた戦略立案ツールへと進化します。重要なのは、分析結果を具体的なアクションプランに落とし込み、継続的に実行・検証していくことです。

Knowns 消費者リサーチで競合他社の分析も

バリューチェーン分析の効果を最大化するには、客観的なデータに基づく競合他社分析が不可欠です。Knowns 消費者リサーチを活用すれば、競合他社の分析を素早く、気軽に実施できます。

競合分析におけるKnowns 消費者リサーチの強み

1. 即時アクセス可能な競合データ

Knowns 消費者リサーチには約1万以上のビジネスブランド、約2,500の企業ブランドが登録されており、データ収集の手間なく競合他社の情報にアクセスできます。

これにより、バリューチェーン分析の「自社の強みと弱みを分析する」ステップにおいて、競合との客観的な比較が容易になります。

2. 時系列で競合の動向を把握

Knowns 消費者リサーチでは過去から現在までの時系列データを保有しているため、競合他社の認知率、好感度、購買意向などの変化を追跡できます。これにより、競合のマーケティング施策の効果や市場での立ち位置の変化を把握することが可能です。

3. ポジショニング分析で競争優位性を可視化

Knowns 消費者リサーチのポジショニング分析機能を使えば、自社と競合の市場での位置づけを視覚的に把握できます。これにより、バリューチェーンのどの要素が差別化につながっているかを明確にし、戦略的な意思決定の基盤とすることができます。

4. 消費者の生の声から競合の強みを分析

Knowns 消費者リサーチのワードクラウド分析では、競合ブランドに対する消費者の生の声を抽出できます。これにより、競合のバリューチェーンのどの部分が顧客に評価されているかを深く理解し、自社の戦略立案に活かすことができます。

こういったデータプラットフォームサービスをつかうと、時間短縮やコスト削減が期待できるため、より能動的に戦略立案をすることが可能になります。バリューチェーン分析と組み合わせ、顧客価値を最大化し、より持続的な成長を実現しましょう。

まとめ

バリューチェーン分析は、企業の価値創造プロセスを可視化し、競争優位性の源泉を特定する強力なツールです。業界特性に合わせたアプローチと他フレームワークとの組み合わせを見つけることができれば、売上を飛躍的に伸ばすことも難しくはありません。

競争が激化する現代のビジネス環境で成長を加速させるために、バリューチェーン分析をぜひ活用してみてください。